所謂外部因素的影響，可以涉及到社會經濟的諸多方面，但是反射到企業經營上的直接影響因素，則可主要歸結為兩點：第一，市場對企業產品的需求程度；第二，產品銷售價格走勢呈上升或是下降。而尤為重要的是，這些影響因素是否可控和可控性的大小，也就是企業能把握這些影響的程度有多大。這是客觀分析企業經營問題的基本要點。如果暫不考慮各種經營、管理因素之間的依存性，而僅就宜威鋼鐵廠當時直接面對的外部市場狀況而言，至少應該說對該廠并無明顯的不利。

  首先，咨詢組通過調查已經看到：該廠的產品盡管還應繼續拓寬銷路（這是企業的經常性目標），但實際上確已“有了一定的市場”，并成為工廠“生存、發展的基礎”。正因此，根據現時狀況，咨詢組并未把銷售列為企業面臨的緊迫問題，或者說最核心的問題。

  另一方面，企業產品在市場上是否暢銷，當然更重要的是看產品在市場上的價格走勢。因為最基本的市場價值規律告訴我們：產品（商品）價格是市場對其需求程度的溫度計。隨著市場上對該種產品需求量的變化，產品的價格是圍繞其價值上下波動的。當市場對該產品的需求量增大時，其價格就上揚；而當市場對該產品的需求量下降時，其價格就下滑。那么，在宜威縣鋼鐵廠投產后的幾年中，鋼材產品的價格走勢如何呢？我們很容易從前面表中列出的各年產量、產值數據，計算出逐年的平均價格，并繪制出相應的價格走勢圖。

 

  從數據容易看出，雖有一定小的波動，但價格走勢總體是上升的，而且上升幅度較大。從供求關系上看，這反映了對供方（生產者）有利的一面，也反映了市場對鋼材產品的需求呈上升趨勢。事實上，這一段時期，人們容易記得，正是市場上鋼材十分走俏的時期。總體看，大部分的鋼鐵企業都是盈利的。因此，從外部市場的銷路和產品本身的售價看，不能說對宜威縣鋼鐵廠有什么明顯的不利。

 

  實際上，如果更深層地分析，在企業咨詢中，在企業實際的運作中，除了極少數特定的情況外，把企業的經營狀況不好，簡單地歸因于企業外部市場環境的各種變化，或是使之與企業內部經營、管理因素并列，也是不恰當的和脫離實際的。這里所說的極少數特定情況，是指那些具有突發性的、不是企業可以通過自己的各種經營手段去改變、去克服的外部因素。這種對企業生產經營活動分析的認識，是我們正確理解企業咨詢功能，深人把握企業經營管理內涵本質必須樹立的一個基本視角。因為，這樣一個視角是由企業與市場的基本關系所確定的。

市場經濟具有強烈的競爭性。因此，其物流、信息流等與市場相關的因素，都表現出顯著的動態變化特點。身處其中的企業，時時都面對著千變萬化的市場環境。這是任何一個企業經營中的經常性、必然性因素。企業的興衰成敗，生死存亡，全在于企業是否能洞察市場這個外部環境的每一個變化，全在于面對多變的市場是否能及時地變換，運用相應的經營手段，全在于企業自身的管理機制、技術結構、人員素質是否能適應其經營方略的變換。這就是眾多企業在市場競爭中優勝劣汰的實質，就是企業經營管理的內涵之所在，也就是企業咨詢中要把握好的關鍵和重心。任憑外部市場變幻莫測，總是眼睛向內，從企業自身的經營、管理上找原因、找對策、找希望，這大概可以說是市場經濟下每一個企業的永恒的上題。如果把企業經營、管理上的不足，甚至失誤，輕意地歸因于某種外部環境變化，而不深化到從企業自身的經營管理找問題，這種分析思路決不足取。這對企業有百害而無一利。因為這實質上是回避用市場、用效益的客觀尺度來檢驗、解剖企業，是與市場法則背道而馳的作法。

通過以上分析可以看出，咨詢組指出宣威縣鋼鐵廠的問題在于企業自身的經營、管理不善，是十分中懇的分析。那么，如何按照這個思路分析該廠年年增產、年年虧損的基本原因呢？為了比較直觀地對照分析，我們可以把企業的盈利計算表達為下式：

Ｗ＝Ｐ.Ｓ一Ｃ.Ｎ .....................................................①

式中，Ｗ：企業的盈利；

P：售出產品的單價；

Ｓ：企業實現的年銷售量；

Ｃ：單位產品的出廠綜合成本（含所有應計人的成本稅

費構成）；

Ｎ：企業完成的年生產量；

在上式中，當企業虧損時，則必有

Ｗ＜０或Ｐ.Ｓ一C.Ｎ＜0  ................................②

P.Ｓ＜Ｃ.Ｎ

  這實際上就是宣威縣鋼鐵廠所處的狀態。由于企業的年產量Ｎ是大幅上升的；按前面的計算，產品的出售價格也是上揚的走勢，因此Ｐ.Ｓ一Ｃ.Ｎ＜0只能在以下情況出現：①當Ｃ變動不大且Ｃ＜Ｐ時，已銷售量Ｓ與年生產量Ｎ相差較大，即s＜Ｎ，產品有較大滯銷，庫存古用資金過大。這樣，銷售收人不能抵償掉已生產的產品的出廠綜合成本，因此產生虧損。

②當銷售量Ｓ與生產量Ｎ基本平衡，亦即Ｓ≈Ｎ時，必然Ｃ＞Ｐ，即每噸產品的綜合出廠成本超過了銷售價，這樣仍然出現總銷售收人不能抵償產品的總出廠綜合成本，因此產生虧損。

③以上兩種情況的綜合、交錯作用，也就是一方面銷路不太通暢，庫存偏大與另一方面產品的綜合出廠成本較高的情況并存。

在宣威縣鋼鐵廠長達６年的虧損中，上述幾種情況都可能有過。但更經常、更大童的情況，應該說是第③種，因為這更具有普遍性。換句話說，在產品銷售價尸和生產量Ｎ都是上升的情況下，在  描述企業虧損狀態的不等式Ｐ.Ｓ一Ｃ.Ｎ＜0中，只有銷量Ｓ和單位產品的出廠綜合成本Ｃ兩個因素，是具有決定性影響的因素。Ｓ的變動幅度和Ｃ的變動幅度，共同決定了企業的虧損狀態。當然，透過銷售量和產品的成本問題，還可以從多角度解剖企業在生產、經營中的困境。這里，特別應著重指出的是：單位產品的綜合出廠成本過高，除其他因素外，從一定意義上說，因其產量較小反映了企業沒有形成合理的經濟規模。因此，規模效益太低。而產品銷量的不通暢，又制約了企業形成必要的經濟規模。這就是困擾著企業的矛盾所在。

至此，關于宣威鋼鐵廠連年增產、連年虧損的原因分析，已經找到了明確的結論。這兩項虧損的直接原因，正如咨詢組所分析的那樣，均屬于企業自身經營、管理不善所致。因為十分清楚，產品的出廠綜合成本較高，是明顯由于企業內部原因造成的。至于產品在外部市場上的銷路不暢，為什么也必須從企業內部的經營、管理上找原因，這只要回顧前述關于鋼材產品銷售價格走勢的分析，就很容易明白。說穿了，外部市場上鋼材產品是看漲的。在這種情況下，企業自己的產品卻不能有通暢的銷路，其根本原因，不能不說是企業自身的經營管理素質不夠。

在對企業現狀診斷的基礎上，如何提出可行的措施和方法，整頓、改進企業經營管理不善的問題，這是最終反映咨詢人員解決實際問題能力大小的重要標志。如果不作加工，不對各種問題的相互關聯性作深人探索，只是把問題（現象）一一羅列，然后逐一就事論事，這種頭痛醫頭、腳痛醫腳的辦法，顯然不能有助于問題的真正解決。因此，在咨詢中要把握好的一個重要關鍵，就是咨詢主題（重心）的確立，也就是整頓、改進企業經營、管理應該從何處人手的問題。

  在宣威縣鋼鐵廠的咨詢中，省企協咨詢組較好地提煉了咨詢的主題。根據企業的經營管理具有多因素、交及影響的特點，他們相應地應用系統分析的思路。從眾多的經營管理癥結中，去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里，最終確認，解決宣威縣鋼鐵廠的問題，要以認真推行全面質量管理為核心，推動企業經營、管理素質全面登上新臺階；同時，針對企業近期的現實狀況，突出若干項具體管理。

  那么，為什么選擇全面質Ｍ管理（ＴＱＣ）為咨詢主題是恰當的呢？可以作以下分析：

    我國經濟體制改革逐步深化、走向確立社會主義市場經濟體制的時期。作為鄉鎮企業，則完全必須按市場法則進行運作。從宣威縣鋼鐵廠身處有利的市場環境，卻連年陷于虧損的事實，咨詢組清楚地看到了，該廠只顧上速度、上產量，卻忽視了如何立足市場、適應市場的問題。該企業還沒有深人認識到，它必須而且只能通過提供社會需求的物質產品，從產品的銷售中，收回成本，得到盈利，才能求得自身的生存和發展。舍此，則無企業的生路可言。因此，從根本的意義上說，一個企業能生產什么產品，其產品在滿足市場需求方面的內在品質如何，直接決定著企業在市場上的命運。品種一質量一效益，這就是企業的生命線、發展線。宣威縣鋼鐵廠的產品雖然有一定市場，但產品對市場的適應性不夠，導致銷售周期偏長，企業效益差，資金周轉困難。因此，從經營觀念上，從產品管理、產品形態、產品質地上迅速與市場接軌，這是該企業的當務之急，同時也是企業為了長遠生存、發展的基本立足點。推行全面質量管理（ＴＱＣ）的意義就在于：

  第一，通過ＴＱＣ可以推動企業走上以適應市場為中心，改進產品為重點的經營管理之路。全面質量管理建立了一種與市場相銜接的新質量概念，不是把質量單純地看成生產、技術問題，單純地用某種（套）技術標準作為檢驗產品是否合格的尺度；而是把產品在功能性、可靠性、經濟性、使用性等一切方面滿足用戶、滿足市場需求與否，作為評判產品質量的最核心標準。按照全面質量管理，市場不需要、不暢銷的產品，不管其生產工藝如何成熟，也不管其產品如何符合規定采用的技術檢驗標準，都是“劣質”產品。這種“劣質”是偏離市場需求的“劣”質。因此，通過認真推行全面質量管理，可以在思想認識上，促進企業樹立以市場為導向的經營觀念；在產品決策、生產技術組織上，促進企業把物美價廉、用戶歡迎作為產品的最高質量標準。“劣質”—市場不需要的產品，決不生產。只要產品的市場需求性解決了，銷路自然會有保證，扭

  第二，通過全面質量管理，推動企業經營管理素質的全面提高。

全面質量管理的又一個鮮明特點是揭示了產品質量與工作質量的關系。ＴＱＣ認為：產品最終是否具有市場需求的高品質，完全取決于企業系統性管理工作的質量。因為，影響產品質量，或者說產品滿足市場、用戶需要程度的因素是多種多樣的，涉及企業決策、生產、技術、理財、供應、銷售??一等一切工作，涉及企業生產經營的全過程。企業產品的最終質量，即結果，是由企業各項工作的綜合作用，即原因所決定的。二者是因果關系。因此，保證產品具有市場需求的高品質的根本，在于首先要對企業生產、經營、管理工作的各個方面進行有效的系統控制。各項工作質量提高了，最終的產品質量也就提高了，與市場需求接軌也就有了充分的保證。例如，產品設計好，工藝控制好，產品的技術品質就高；成本核算準、控制嚴，注意堵塞各種無謂浪費，產品成本控制就好，產品的價格品質就高……。因此，認真推行全面質量管理，就是要著力于全方位加強企業對技術、成本、庫存、營銷等各項工作的研究和控制，做到管理上水平、產品上檔次、效益上臺階。因此，推行全面質量管理，就是全面提高企業各項管理工作（質量）的過程，就是全面提高企業經營管理素質的過程。

  由以上所述可見，咨詢組確定把全面質量管理作為對宣威鋼鐵廠的咨詢主題，是與該廠作為鄉鎮企業、新廠、小廠的實際十分貼近的，是立足干培植企業對市場的適應能力的。因此，不論從企業的現實狀況或是長遠發展看，都具有十分積極的意義。

  如何確定解決企業間題的關鍵，找到對企業經營管理進行整改的正確切人口，在企業咨詢中，是一項十分需要判斷力的工作，決定著對企業的咨詢是否能卓有成效。對某個特定的企業而言，究竟以企業工作中的哪一項，如質量控制、產品開發、銷售管理、機構調整、定額核定、崗位培訓……等作為咨詢主題，這對不同企業，或相同企業的不同時期是不相同的。這需要咨詢組具有敏銳的洞察、分析能力，還要具備比較豐富的企業管理知識和經驗。

  另一方面，由于企業是一個人、財、物、產、供、銷多種因素交互作用的系統，因此，任何一個咨詢主題的展開、實施，不可能是獨自孤立進行的，而總是需要協調各項相關工作同步推進。這是成功的企業咨詢所具有的重要特點。在確定全面質量管理作為宣威縣鋼鐵廠的咨詢主題中，應該說已經體現了這些特點。

  按照一般的咨詢程序，咨詢組在完成：ａ．收集有關數據，對企業現狀進行調查；ｂ．分析企業存在的問題及原因；c．提出完善企業經營管理的主要思路，即咨詢主題及其他相關的整改建議后，以咨詢報告的形式提交企業，即完成對該企業的咨詢。至于如何把咨詢建議具體落實到各個部門、車間、崗位，則是由企業自己來做。然而，實施也是一個重要的環節。組織實施得力，咨詢建議就能在推動企業改善經營管理中迅速發揮積極作用；否則，企業就將面目如舊，依然故我。在這里，特別應該提出，在對宣威縣鋼鐵廠的咨詢中，省企協咨詢組認真、踏實的咨詢作風值得稱贊。

  針對宣威縣鋼鐵廠文化素質、管理素質都比較低的現狀，咨詢組感到，企業在組織咨詢建議的落實、實施上會有困難，如果組織不好，甚至會使咨詢工作形同過場，所有的分析、建議化為烏有。因此，為了確保在工廠認真地把全面質量管理推行開來，咨詢組充分利用在廠咨詢的有限時間，不辭辛勞，與工Ｊ一有關人員共同擬出了一份系統、詳盡的全面質量管理（TQＣ）整改措施計劃，體現了實實在在為企業著想，為企業服務的咨詢工作宗旨。

在這份整改計劃中，具體提出了工廠在推行全面質量管理中，應著手１０個方面，共５３項具體工作的內容，并與企業商定、落實了各項具體工作的執行部門及要求。整個計劃以表格形式列出，直觀、具體、清楚，共計數十頁。限于篇幅，這里只把整改計劃中提出的１０個方面的工作列出，并摘錄整改計劃表中的一些具體條目列于后，使讀者由此對整個全面質量管理整改計劃的全貌，可以有一個大致的了解。

十個方面的工作是：

（一）領導重視及領導責任

（二）方針、目標管理

（三）質量管理組織體制

（四）質量教育和崗位培訓

（五）產品開發的質量管理

（六）生產過程的質量管理

（七）質量信息管理

（八）使用過程的質量管理

（九）群眾性的質量管理活動

（十）質量獎、懲

綜觀上述宣威鋼鐵廠ＴＱＣ實施計劃中的十個方面的工作，包括了以下兒個方面的內容：

  第一，規定了比較完整的全面質量管理的內容。劉一劃中的五、六、七、八四個大項涵蓋了從市場調查（信息），到企業產品開發組織，再到產品的生產制造過程，最后是產品使用過程的質量管理，體現了ＴＱＣ對產品的全過程控制的基本思想。

  第二，在計劃的第二項中，規定了企業的全面質量管理，也就是企業的全方位工作，必須按方針、目標管理的原理層層展開。這樣，就使ＴＱＣ的推行不是泛泛而談，而是對各項企業管理工作的工作質量、要求制定具體的目標。從逐個階段性目標的逐步達標中，達到促進企業產品質量、各項工作質量的全面提高。這實際上是TQＣ中著名的Ｐ－Ｄ－Ｃ－Ａ循環的實際應用。加上計劃中的第十項又規定了推行周Ｃ中的獎、懲事項，這樣，方針、目標管理的推行就有了激勵和監督，這對認真推行ＴＱＣ起到保證的作用。

  第三，在計劃的一、三、四、九項中，對推進ＴＱＣ的組織、指揮、機構作了具體落實。領導的貴任，群眾的組織，職工的培訓，都有了明確的規定。

通過計劃中的十個方面工作，構成了一個企業的質量保證體系，企業各個方面的工作，都被組織到提供為市場真正需要的產品中來。宜威縣鋼鐵廠，或是任何一家企業，只要能真正堅持ＴＱＣ的觀念、思路和基本方法，認真組織推行，那么，以開拓市場，暢銷產品為目標，全面提高企業的經營、管理素質是指日可待的。

  這里可以思考一個問題：全面質量管理對我國企業并非陌生，自八十年代初期，就已在廣泛推行，但在不少企業中，并無顯著成效。它能對宣威縣鋼鐵廠有作用嗎？對此，我們應該有所分析。ＴＱＣ是高度市場競爭的產物．是以進入市場、立足市場為中心的質量管理模式。因此，市場第一、用戶第一是ＴＱＣ最根本的骨理思想。而我國企業的絕大部分，幾乎都是在計劃經濟的體制下接觸ＴＱＣ的。以計劃經濟的觀念和管理模式，來接受ＴＱＣ的管癱思想和方法，雖然也能找到某些銜接點，但畢竟只能形似，很難神似。因為從根本上說，在計劃經濟體制下的企業，并沒有必須受市場檢驗，由市場決定其生、死、存、亡的壓力，因此也就缺少自主、自強，依靠企業自身的高素質，產品的高品質去進人市場的動力。然而，一旦企業必須實實在在地面對來自市場的競爭和挑戰時，很容易理解廠１ＱＣ必須以其鮮明的貼近市場的內涵，為廣大企業所接受，并成為企．業成功地走向市場的有效途徑。至于能取得多大成效，則主要決定于企業實施ＴＱＣ的決心和力度，決定于理論與實際相結合的程度。

  現在再來介紹咨詢組的其他整改建議。根據宣威縣鋼鐵廠經營、管理上的當務之急，咨詢組指出，在全面推行ＴＱＣ的同時，因為從根本上說，在計劃經濟體制下的企業，并沒有必須受市場檢驗，由市場決定其生、死、存、亡的壓力，因此也就缺少自主、自強，依靠企業自身的高素質，產品的高品質去進人市場的動力。然而，一旦企業必須實實在在地面對來自市場的競爭和挑戰時，很容易理解廠TＱＣ必須以其鮮明的貼近市場的內涵，為廣大企業所接受，并成為企．業成功地走向市場的有效途徑。至于能取得多大成效，則主要決定于企業實施ＴＱＣ的決心和力度，決定于理論與實際相結合的程度。

  現在再來介紹咨詢組的其他整改建議。根據宣威縣鋼鐵廠經營、管理上的當務之急，咨詢組指出，在全面推行ＴＱＣ的同時，近期應首先注意抓好以下幾項工作：

１．基礎管理工作。根據工廠的現狀，主要突出計量、標準化、定額、市場信息（調查）、規章制度、班組建設等幾方面，改變工廠當前粗放型管理下的自由化生產狀況。

２，積極引進技術人才和管理人才，同時加強企業職工的各種崗位培訓；改變企業人員素質低、觀念落后、管理落后、技術落后、產品落后，不適應市場競爭需要的狀況。

３．宣傳工廠、宣傳產品，提高企業和產品的知名度。要溝通各種渠道，加強外部聯系，改變企業信息閉塞，不適應市場、閉門造車的單純生產觀念；要主動進人市場，建立現代營銷觀念，積極參與市場競爭，變市場壓力為企業的發展動力。

４．積極推進技術進步，強化技術開發。用新技術、新產品增強企業的競爭力；改變企業技術陳舊、產品單一、生產成本高、質量低劣的現狀。要使企業的技術進步和科學管理兩個輪子同時運轉起來。

５．廣開渠道，多方籌集資金。這對企業當前生產的維系和長遠發展都是十分重要的問題。可以采用搞聯合、協作、集資入股等形式擴大資金來源，同時在充分論證的基礎上，向銀行中請必要的貸款。

  以上５項措施，為什么要作為緊迫工作來抓呢？對鄉鎮企業來說，這有其歷史的原因。８０年代中期，鄉鎮企業在我國經濟戰線上的確曾是一支充滿活力的生力軍。但隨著市場競爭的深入，鄉鎮企業人員素質、技術素質、管理素質較差，產品檔次低，企業規模小，效益差的狀況逐漸．顯露出來。宣威縣鋼鐵廠的經營、管理狀況也充分顯示了這些問題。因此，上述５項咨詢建議應該說是切中要害，有很強的現實針對性。今天，回顧這些咨詢工作時，由于現實經濟活動的印證，我們是很容易接受這些觀點的。但在咨詢的當時，要提出這些認識，可以想見，咨詢組是作了大量認真分析的。特別是其中關于搞聯合、協作、擴大規模，以及集資、人股等建議，已被后來的事實證明，這是（鄉鎮）企業發展中的重要模式。

至此，對省企協咨詢組在宣威縣鋼鐵廠的企業管理咨詢工作已做了比較系統的介紹和評述。從中可以對９０年代初期，在我國經濟體制的大變革中，曲靖地區冶金行業，尤其是新起的鄉鎮企業的生產、經營、管理狀況有一個較為具體的了解；同時，對企業走向市場所面對的挑戰、問題、由來，以及應該選擇的正確對策，可以有更系統的認識。當然，也使我們從中看到了企業咨詢工作的性質、功能、意義；看到了省企協咨詢組樸實的咨詢作風，為企業排優解難，真誠服務的精神。